Editorial
Guten Tag Herr Do, Hersteller und Importeure bten sich in Dresden - weithin geschlossen - in "vornehmer Zurckhaltung", um es einmal freundlich auszudrcken. Das zu unserem 13. AUTOHAUS-Schadenforum von mir ausgelobte Thema, ob OEM auch Schaden knnen, war ihnen dann offensichtlich ihn ffentlicher Runde doch "etwas" zu hei. Die rhmlichen Ausnahmen waren Opel und Volkswagen: Fr den Rsselsheimer Hersteller zeigte Jrgen E. Peitz, Leiter Versicherungseinstufung und Unfallschaden/Reparaturtechnik, eindrucksvoll auf, was heute mglich und machbar ist - vor allem auch in Anbetracht von Unfallreparaturen in freien K&L Fachwerksttten, also Nicht-Marken-Autohusern. Wichtig ist letzterer Aspekt vor allem bei Instandsetzungen von Fahrzeugen, die nach Auslauf auch einer etwaigen Hersteller-Anschlussgarantie eben nicht mehr im Markenbetrieb vorgefahren werden!
Fr den VW-Konzern ging Thomas Brggemann, Leiter Schaden- und Dienstleistungsmanagement der Volkswagen Leasing GmbH, in die Btt. Auch er konnte mit dem vorgestellten Leistungsportfolio durchaus berzeugen - wenngleich es ihm vorwiegend um die Partnerbetriebe der Marken Audi, Volkswagen, Seat und Skoda ging, er hier also einem klaren Herstellerauftrag zu folgen hat.
Was aber ist aus den einstmals so prestigetrchtigen K&L Konzepten geworden, die da vor ber zehn bzw. teilweise sogar schon vor ber 20 Jahren als LaKaZe-Projekt (Mercedes-Benz), als BMW-Unfallmanagement und -Schnheitsreparatur, als Umsatzbringer fr Ford Karosserie-Spezialbetriebe oder unter der Prambel "Renault minute carosserie" eingefhrt und hochgelobt worden waren? Augenscheinlich ist Vieles davon vllig eingeschlafen.
Auch nach meiner unmissverstndlichen Aufforderung an die im Auditorium des AUTOHAUS-Schadenforums sitzenden Reprsentanten der Hersteller und Importeure wollte sich kein einziger OEM-Verantwortlicher zu dem bekennen, was da zur Ertragssteigerung fr das gemeinsame Geschft mit dem Handel einmal konzipiert wurde. Das ist angesichts der groen Bestrebungen, die in der Vergangenheit pro K&L - und damit auch als Abwehrmanahmen in Sachen Schaden(weg)lenkung - gefahren wurden, schlicht traurig und eher ein Armutszeugnis denn ein Ruhmesblatt fr die OEM!
Was heute mit den richtigen Manahmen immer noch mglich ist und - auch in kurzer Zeit - zu deutlich zweistelligen Steigerungen bei Penetrationsraten im Policengeschft ab Autohaus fhren kann, zeigte dagegen Philipp Fey vom AVS Automotive VersicherungsService auf. Da geht also noch was!
Natrlich hatte ich schon im Vorfeld des 13. AUTOHAUS-Schadenforums mit etlichen Verantwortlichen von OEM und deren Captives gesprochen. Einer von ihnen, Schadenchef eines Captive-Versicherers, dem ich explizit versprechen musste, ihn nicht namentlich zu nennen, brachte es wie folgt auf den Punkt: "Ihre Frage, ob der OEM Schaden kann, ist ganz klar negativ zu beantworten. Dem Hersteller geht es im Wesentlichen darum, das neue Auto und danach Teile dafr zu verkaufen. Und nach Ablauf des Lebenszyklus, sofern der Kunde dann noch eine Verbindung zur Marke hat, geht es auch nur darum, mglichst wieder ein neues Auto zu verkaufen. Nicht mehr und nicht weniger."
Wumm, das war eine Aussage, die an Klarheit und Unmissverstndlichkeit nicht zu wnschen brig lie. Und der ergnzende Satz "Wir von Versichererseite haben da eine ganz andere Position als der OEM selbst" zeigt dabei noch zustzlich die scheinbare Ohnmacht auf, die in diesem eigentlich kooperativen Geschft stecken sollte.
Was lernen wir daraus?
Ganz einfach: Der Vertrieb diktiert weiterhin das gesamte automobile Denken und Handeln der OEM. Auch die Finanzdienstleister der Marken werden im Wesentlichen als Absatzbringer gesehen - allen voran die Bereiche Bank und Leasing. Zwar verfgen praktisch alle Marken auch ber einen Versicherungszweig. Der aber ist entweder an die kapitalstarke und dominierende Bank, vereinzelt auch an die Leasinggesellschaft angedockt, damit also in einem eher untergeordneten Bereich angesiedelt und im groen Gefge nur selten professionell auch mit beispielsweise dem After Sales eines OEM verzahnt.
Mssen kurzfristig hohe Fahrzeugabsatzzahlen erzielt werden, bedient man sich gerne sogenannter Bundle-Produkte, in denen zeitlich begrenzt die Versicherungspolice (und gegebenenfalls auch alle Serviceereignisse) mit inkludiert sind. Das wars dann meistens aber auch schon wieder. Eine gemeinsam zwischen OEM und Handel gelebte Langzeitstrategie, die auf kontinuierlich hohe Penetrationsraten und damit Kundenbindung auch im Schadensfall abzielen wrde, kann ich nach nunmehr 35 Jahren in dieser Branche allerdings fast nirgendwo erkennen!
Da liegen Umstze in Millionenhhe weiterhin brach - und dies trotz der Tatsache, dass jedes ber das Autohaus versicherte Kundenfahrzeug bis zu 1.500 Euro jedes Jahr an zustzlichem Umsatz beim Hndler (Teile, Zubehr, Service- und Verschleissreparaturen, Schadeninstandsetzung sowie Vermittlungsprmie) belsst.
Ich bin deshalb sehr gespannt auf die Ergebnisse des diesjhrigen AUTOHAUS VersicherungsMonitors 2017/2018. Die Preisverleihung findet in der kommenden Woche in Mnchen statt, Verlagsleiter Ralph Meunzel wird die Sieger prmieren, die wie immer zuvor durch die unabhngige puls-Marktforschung in einer Vielzahl von Hndlerbefragungen und einem aufwendigen, neutralen Bewertungsverfahren ermittelt wurden.
Vielleicht sehen wir dort ja erste neue Lichtblicke. In den letzten Jahren hatte der Toyota-eigene Versicherer Aioi Nissay Dowa Insurance den Bewerb nachhaltig ber alle Kategorien hinweg dominiert. Ob das auch dieses Mal so sein wird und ob insbesondere Marken-Kooperationskrsus Allianz sowie auch andere Versicherer, die fr sich Hndlernhe reklamieren, den nicht unbetrchtlichen Abstnde zu den Japanern verkrzen knnen, werden wir schon in wenigen Tagen wissen.
Die Ergebnisse sind fr mich auch eine unbestechliche Nabelschau auf den Ist-Zustand des Verhltnisses im (gemeinsamen) Geschft mit den OEM und deren Hndlern. Im Moment sehe ich hier zwar keine ueren Zeichen einer echten Vorwrtsbewegung, lasse mich aber gerne berraschen - und bei erkennbar innovativen Neuanstzen auch jederzeit eines Besseren belehren!
Lassen Sie uns deshalb hoffnungsvoll in die neue Woche starten und dem AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2017/2018 mit groer Erwartung entgegen sehen!
Herzlichst, Ihr
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