Donnerstag, 17. März 2022
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Vertrieb
Springer Professional
Beiträge der Fachredaktion
Titelbeitrag zur aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
Der Kunde steht immer im Mittelpunkt
Moderne Kunden sind auch im B2B-Bereich selbstbewusst und nutzen analoge und digitale Kontaktkanäle flexibel nach Wahl. Der Vertrieb muss kundenzentriert agieren und sich auf den Mehrwert fokussieren, um erfolgreich zu sein.
Titelinterview zur aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
"Nichts ist im Vertrieb so knapp wie die persönliche Zeit"
Die veränderte Vertriebslandschaft wandelt auch die Kundenberatung. Vertriebsteams müssen agil und situativ entscheiden, welcher Kontaktweg der richtige ist. Vertriebstrainerin Sandra Schubert erklärt im Interview mit Sales Excellence, wie Verkäufer auch hybrid "good vibes" im Kundengespräch erzeugen.
Themenschwerpunkt zur aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
Den Vertrieb kundenzentriert ausrichten
Konsequente Kundenzentrierung ist Top-Priorität für den Vertrieb, um in der digitalen Transformation wettbewerbsfähig zu bleiben und wertschöpfende Kundenbeziehungen zu gestalten. Doch nicht alle Unternehmen weisen schon einen hohen Grad von Customer Centricity auf. Unser Themenschwerpunkt bringt Hintergrundbeiträge zum Thema.
Aus der Bibliothek
Wie kundenzentrierte Unternehmen handeln sollten
Durch die Digitalisierung sind Kunden interaktiver und proaktiver geworden. Unternehmen, die kundenzentriert agieren, können nicht nur neue Wertschöpfungspotenziale nutzen sondern entlang der gesamten Customer Journey in Echtzeit Daten in neuer Qualität und Menge generieren. "Beides zwingt Unternehmen, sich neu und konsequent kundenzentriert auszurichten und in innovativen Differenzierungsstrategien zu denken", meinen die Springer-Autoren Michael Nenninger und Melanie Seidel. Im Kapitel analysieren sie, wie Unternehmen daraus lernen können und zeigen die Veränderungen in den Strategien auf.
Beziehungen sind entscheidender Faktor bei B2B-Webshops
Einkäufer aus dem Geschäftskundensegment nutzen inzwischen bevorzugt Online-Plattformen für die Beschaffung. B2B-Vertriebler sollten daher dringend Schwachstellen im E-Commerce beseitigen und in den Aufbau ihrer Kundenbeziehungen investieren.
Krise stärkt Top-Manager und macht sie risikofreudig
Noch vor wenigen Monaten war zu erwarten, dass Deutschlands Top-Unternehmen durch die Pandemie Risiken eher meiden und bei Veränderungen zögerlicher werden. Doch eine Studie zeigt, dass gerade jetzt Risikofreude zum Business-Alltag gehört.
 
 
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Aus der Bibliothek
Digitalisierung in der Pandemie stärkt den Vertrieb
In der Pandemie findet der Vertrieb neue digitale Wege für Vertriebsprozesse. Krishna Panicker stellt im Beitrag Auswirkungen auf das Face-to-Face-Geschäft vor und wie Vertriebsteams zunehmend auf unterstützende digitale Technologien zurückgreifen. 
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Deutsche Konsumenten beäugen Einsatz von KI im Handel skeptisch
KI-Systeme können schnell und einfach Informationen bereitstellen. Das könnte auch Kunden im stationären Handel helfen. Dabei sollten Händler aber einige Punkte beachten, um das Vertrauen der Kunden dauerhaft zu gewinnen.
Buchtipp
Praxisleitfaden Customer Centricity
Dieses Buch zeigt, warum nur mit den richtigen Kundendaten – dem Öl des 21.Jh., eine Differenzierung am Markt gelingt. Der Kampf um die Daten ist auch ein Kampf um die digitale Kundenschnittstelle, bei dem das Angebot mit der besten Customer Experience gewinnt. Die Autoren erläutern, wie sich Unternehmen durch eine Data Driven Customer Centricity von der Produktverliebtheit lösen und ihre Angebote konsequent am Kundenbedarf ausrichten können.
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