Durchgängige Kundenprozesse in allen Verkaufsphasen sind entscheidend für den Vertriebserfolg. Doch von vielen B2B-Unternehmen wird dies unterschätzt. Wie Customer Journey Mapping hilft, wichtige Touchpoints zu verstehen.

Die digitale Disruption definiert auch das Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagement von Unternehmen neu. Plattformen, neue digitale Partnerschaften und Wertschöpfungsketten spielen eine gesteigerte Rolle. Eine Tagung in Mannheim zeigte die Veränderungen auf.

Der Vertrieb muss wieder konsequenter werden. Trotz Digitalisierung mit Sales Bots und Big Data darf die Tagesarbeit im Vertrieb nicht zu kurz kommen. Zu den wenig geliebten Themen gehört die Vertriebssteuerung, meint Springer-Professional-Kolumnist Rainer Elste. 

Handelsvertreter stehen im ständigen Spannungsfeld zwischen Lieferanten und eigenen Kunden. Dazu kommt der Umsatz- und Leistungsdruck. Da kann der Verkaufsalltag stressig werden. Steffen Becker gibt im Springer-Kapitel Tipps, wie Handelsvertreter typische Stressfallen vermeiden und gutes Zeitmanagement nutzen können.

Die Springer-Professional-Redaktion verknüpft aktuelle Markt- und Branchenentwicklungen mit Wissen aus der größten digitalen Fachbibliothek im deutschsprachigen Raum. Jetzt ergänzen neue Formate das redaktionelle Portfolio. Die wichtigsten Neuheiten im Überblick.

Immer neue, digitale Verkaufskanäle verleiten Kunden dazu, schneller abzuwandern. Mit Churn Prediction auf Basis von Künstlicher Intelligenz kann der Vertrieb gegensteuern. Wir haben den Begriff kompakt erklärt.

Ob es 2019 mit der digitalen Transformation in den Unternehmen vorangehen wird? Laut der neuesten Dell-Studie wohl nicht. Denn die Ergebnisse zeigen, dass kaum Fortschritt bei der Digitaliseirung zu erkennen ist. Wieso das so ist, erklären die folgenden Punkte. 

Wenn Produktlinien erweitert werden sollen, zählen sowohl Vertriebs- als auch und Marketingaspekte. Georg Bechler zeigt im Kapitel modellbasiert auf, wie maximaler Gewinn, Marktanteil und Nachfrage berücksichtigt werden sollten, damit Unternehmen im Wettbewerb bestehen können.

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Drei von vier Bundesbürgern sind online und verweilen immer länger im Internet. Laut aktuellen Zahlen von Star Finanz  wuchs die Verweildauer 2018 auf mehr als drei Stunden pro Tag. Das ist ein Anstieg von 81 Prozent in den vergangenen vier Jahren.