Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen.

Nur ein Viertel der kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland nutzen CRM-Systeme, der Rest arbeitet lieber mit manuellen Tools – so die Erkenntnis aus einer Studie von Capterra. Wie der Vertrieb modernes CRM intelligent nutzen kann. Ein Gastbeitrag.  

Ein Markteintritt im Ausland will gut vorbereitet sein. Springer-Autor Sergey Frank gibt Handlungsempfehlungen für die wichtigsten Schritte bei internationalen Vertriebsaktivitäten.

Im Kundendatenmanagement vieler Unternehmen macht sich derzeit Ernüchterung breit. Vor allem die Datenqualität lässt in den Augen vieler Fachkräfte zu wünschen übrig. Neue Technologien könnten Abhilfe schaffen, doch die Skepsis ist groß.

In den Vereinigten Staaten haben Einkaufszentren ihren Zenit längst überschritten. Was sind die Ursachen und welche Folgen hat diese Entwicklung für den deutschen Einzelhandel? Antworten von Gastautor Conrad Schiffmann.

Im Internet werden täglich tausende Waren vertrieben. Steuerliche Pflichten werden jedoch oft nicht erfüllt. Online-Händler sollen künftig in Haftung genommen werden. 

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Auf die Frage, wie sich Unternehmen ihrem immer schnelllebigerem Umfeld anpassen können, sind agile Methoden immer häufiger die Antwort. Doch bei der Einführung müssen Führungskräfte mit Widerstand rechnen, schreibt Gastautor Simon Schröbel.

Gute Vorbereitung auf die Telefonakquise hilft Verkäufern, sicherer zu werden und Verkaufschancen von Anfang an optimal zu nutzen. Springer-Autor Markus I. Reinke öffnet mit seinen Checklisten die "Schatztruhe für den Verkaufserfolg".

Die Fachzeitschrift "return – Magazin für Transformation und Turnaround" hat seine neue Online-Heimat bei Springer Professional gefunden. "return" berich­tet praxisnah, wie man Krisen frühzeitig erkennt und wie man sie im besten Fall vermeidet. Abonnieren Sie jetzt den zugehörigen Newsletter "Transformation + Turnaround" – hier erhalten Sie die neuesten Themen zu Veränderungsprozessen in Unternehmen, zum Beispiel zur digitalen Transformation.

Etwa 1.000 Euro und mehr geben Unternehmen jährlich für die Schulung ihrer Mitarbeiter im Vertrieb aus. Doch bei Professionalität und Strategie für die Weiterbildung gibt es Nachholbedarf.