seine Zielgruppe zu kennen ist extrem wichtig. Bei der Gestaltung von Onlineshops ist es hilfreich, in die Köpfe der NutzerInnen zu schauen und zu erforschen welche unbewussten Prozesse zu einer Entscheidung führen.
Im Thema des Tages erkläre ich, wie und wieso das zu mehr Umsatz führt.
Einen schönen Montagabend wünscht
Ihr Jochen G. Fuchs | Ressortleiter E-Commerce INTERNET WORLD
P.S.: Die Blindtickets für unsere neue CommerceTECH Conference sind verfügbar, noch sind stark rabattierte Tickets zu haben! Das Event des Jahres für alle erfolgreichen, schnellwachsenden Marken, Hersteller und Händler:innen findet am 19. und 20.03.24 in der Macherei in München statt. Ich bin als Kurator für Konzept und Programm verantwortlich, wenn Sie Vorschläge oder Wünsche haben, kontaktieren Sie mich gerne auf LinkedIn. Dort erkläre ich auch das Konzept der CommerceTECH Conference.
Vom Wohnzimmer-Livestream bis zum High-End-Verkaufsevent: Erfahren Sie, wie Sie mitreißende Shows für Ihre Zielgruppe planen und warum die Umsetzung gar nicht so schwer ist, wie vielleicht gedacht.
Heuristik: Navigation im Instagram-Story-Style bringt 9% mehr Umsatz
Wenn KundInnen bestimmte Muster wieder erkennen und automatisch handeln, dann sind oft sogenannte Heuristiken am Werk. Agenturen und Onlinehändler können sich diese Verhaltensmuster zunutze machen und so mehr Umsatz generieren, wie im Beispiel des Fashionshops Elevate.
Im Rahmen eines A/B-Tests mit der Agentur DRIP, hat Elevate die Shop-Navigation umgebaut, schreibt Stepan Timoschin auf LinkedIn: "Zusammen haben wir einen A/B Test im ELEVATE Online Shop durchgeführt, bei dem auf der Homepage ein Story Menü wie bei Instagram angezeigt wird. Dort gibt's dann die relevantesten Produktkategorien zu sehen."
Hintergrund für die Idee ist die optische Prägung der Zielgruppe. Timoschin erklärt: "In den letzten Jahren sind wir zu 95% nur über organischen Content und Influencer Marketing gewachsen. Dass unsere Zielgruppe da natürlich recht jung ist, is klar. Sie sind mit Instagram aufgewachsen - und davon kannst du auch in deinem eigenen Online Shop profitieren."
Elevat hat damit, nach Angaben von Timoschin, im Ergebnis 9,32 Prozent mehr durchschnittlicher Umsatz pro Besucher generiert. Pro Monat würde das Unternehmen damit anscheinend zwischen €52.497 bis €111.843 mehr einnehmen.
Was ist da eigentlich passiert?
Die Zielgruppe erkennt die Navigation im Stil einer Instagram-Story wieder und klickt ohne groß nachzudenken automatisch drauf. Unter Umständen nach der Abwägung ob das Hamburger-Menü oder das "Story-Menü" angeklickt wird. Der zugrundeliegende Mechanismus, der bei einem Menschen einen solchen Entscheidungsprozess automatisch auslöst nennt man Heuristik, in diesem speziellen Fall dürfe es Rekognitionsheuristik sein, die zum Einsatz kam. Ein Wiedererkennungsmechanismus.
Was sind Heuristiken
Das Fachmagazin The Inquisitiv Mind erklärt den Fachbegriff in einem Artikel über Heuristik wie folgt: "Das Wort Heuristik stammt vom griechischen Wort „heuriskein“ ab, was soviel bedeutet wie finden oder entdecken. Heuristiken sind mentale Strategien, Faustregeln oder Abkürzungen, die uns helfen, mit begrenztem Wissen und begrenzter Zeit Entscheidungen zu treffen und Urteile zu fällen. Wir verwenden sie häufig unbewusst und automatisch, können sie aber auch bewusst als Strategie wählen."
OnlinehändlerInnen können Heuristiken aufdecken und sich zunutze machen
Bei der Analyse der Zielgruppen kann es sehr hilfreich sein, Lebensumstände und Erfahrungswelt der NutzerInnen zu berücksichtigen.
Daraus lassen sich dann Impulse für die Gestaltung von Onlineshops ableiten.
Eine ähnliche Ableitung von möglichen Heuristiken der NutzerInnen könnte bei der Erstellung von Personas im E-Commerce-Bereich hilfreich sein. Und dann in Usability-Testing oder in A/B-Test erprobt werden.
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