Fabian Nullmeier is operations consultant bij Berenschot. Hij onderzocht als promovendus bij het Erasmus Research Institute of Management hoe de inkoopstrategie van een producent van MRI-scanners verandert naar aanleiding van het in de markt zetten van servitization. De inkoopafdeling speelt een belangrijke rol in crossfunctionele teams die moeten zorgen dat de scanners zo goed mogelijk presteren. Sinds enige tijd verkoopt de producent van MRI-scanners diensten in de vorm van prestatiecontracten aan ziekenhuizen. Vanwege concurrentie-overwegingen kan Nullmeier de naam van het bedrijf niet noemen. De producent heeft de verkoop van MRI-scanners gekoppeld aan dienstverlening (servitization) in de vorm van onderhoud en een afspraak dat de scanners tot 99% (er gelden verschillende contracten met verschillende prestatieniveaus) van de operationele tijd goed moeten functioneren. “De marketingafdeling van het bedrijf verkocht de MRI-scanners altijd als product”, vertelt Nullmeier. “Er was alleen bij de verkoop sprake van klantcontact. Nu verkoopt het bedrijf de scanners inclusief een vijftienjarig onderhoudscontract. Hierbij hoort een langetermijnrelatie met de klant.”
