Freitag, 12. November 2021
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Vertrieb
Springer Professional
Beiträge der Fachredaktion
Titelbeitrag aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
Profitable Multikanal-Geschäfte im B2B
Schon vor Corona verzeichnete der Online-Vertrieb ein starkes, konstantes Umsatzwachstum im B2B-Segment. Für Unternehmen eröffnen sich im E-Commerce jetzt vielfältige Möglichkeiten, jedoch auch etliche Fallstricke.
Themenschwerpunkt zur aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
Viele Kanäle führen zum Ziel
Mit Multichanneling können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen über verschiedene Kanäle an Kunden bringen. Das Vertriebskonzept ermöglicht es, die Zielgruppe zu erweitern und neue Umsätze zu generieren. In einem Themenschwerpunkt haben wir zentrale Aspekte zusammengestellt.
 
 
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Kollaboratives Angebotsmanagement mit CPQ umsetzen
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Schnelle und klare Absprachen treffen, gemeinsam mit Kunden das jeweilige Angebot bearbeiten und mithilfe von effizienten Workflows die Kundenanforderungen ins Zentrum einer jeden Konfiguration rücken – genau dabei unterstützt die CPQ-Lösung CAS Configurator Merlin mit dem neuen Modul M.Hub.

M.Hub macht den Weg frei zu einer zentral gesteuerten kollaborativen Zusammenarbeit:

• Dokumentation nebenläufiger aber entscheidender Abstimmungen
• Klare und schnelle Kommunikation durch Vernetzung aller Stakeholder
• Transparente Angebots- und Anfragenübersicht
 
Interview aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
"Kein Vertriebsmitarbeiter muss Angst vor KI haben"
Die Digitalisierung und Orchestrierung von Multichannelgeschäften ist noch längst nicht in allen Bereichen des Vertriebs angekommen. Dabei kann sich beides dank KI-Unterstützung durchaus lohnen. Sales Excellence sprach mit Vertriebswissenschaftler Peter Gentsch über Chancen für die Vertriebsarbeit.
Aus der Bibliothek
Agile Verkaufsmannschaften in Scrum managen
Viele Unternehmen müssen ihren Vertrieb agiler machen. Doch agile Sales-Organisationen mit einem Big Bang zu etablieren, funktioniert meist nicht. Springer-Autor Dr. Michael Scherm gibt im Buchkapitel Tipps zu Scrum-Werten und erklärt, welchen organisationalen Rahmen es braucht, damit dezentralisierte Entscheidungen und eine autonome, agile Vertriebsmannschaft funktionieren.  
 
 
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Smartes Inkasso als Kundenbindungsinstrument
Wenn es um die Kundenbindung geht, wird oft auf eine Faustformel verwiesen: Einen Neukunden zu akquirieren ist fünfmal so teuer, als einen Bestandskunden zu halten. Warum ist das so? fragt sich Gastautor Philip Rürup. 
Von CX-Champions lernen
Die Customer Experience sollte im Fokus stehen. Das ist für die meisten Unternehmen klar. In der Praxis trennt sich jedoch die Spreu vom Weizen. CX-Champions gehen mit gutem Beispiel voran.
 
 
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Kundenkommunikation muss multipler werden
Eine reibungslose und effiziente Kundenkommunikation ist für Vertrieb und Marketing seit der Corona-Krise noch zentraler geworden. Studien zeigen, welche Kommunikationswege Unternehmen bieten und wo sie handeln müssen.
Aus der Bibliothek
Strategische Vertriebskanalanalysen im Überblick
Die Steuerung unterschiedlicher Vertriebskanäle wird durch neue Wege des Digitalvertriebs komplexer. Die Springer-Autoren Professor Bernd Scheed und Petra Scherer geben im Kapitel einen Überblick zu unterschiedlichen Vertriebskanalsystemen und den Möglichkeiten, die Unternehmen bei Vertriebskanalanalysen berücksichtigen sollten.
Automobilkunden suchen digital, kaufen aber in allen Kanälen
Digitale Kanäle dominieren auch bei Automobilkunden inzwischen bei der Informationssuche, aber weniger beim Kaufabschluss. Das zeigt der globale "Automotive Customer Report 2021". 
KMU tappen online oft noch im Dunkeln
Schlechte Sichtbarkeit und wenig Mehrwert: Konsumenten bemängeln die Internetpräsenz kleiner und mittlerer Unternehmen. Immerhin besteht der Wunsch nach digitaler Verbesserung auch aufseiten der Betriebe.  
Buchtipp
Der neue Online-Handel
Dieses Buch präsentiert Entwicklungen und Zukunftstrends im E-Commerce, der durch die neuen digitalen Kommunikations- und Konsummuster der Kunden geprägt ist. Gerrit Heinemann beleuchtet E-Commerce-Geschäftsmodelle, Kanalexzellenz sowie Erfolgsfaktoren wie digitale Zeitvorteile und Kundenzentrierung. Er analysiert die digitalen Herausforderungen und zeigt die Konsequenzen und die mit dem Online-Handel verbundenen Chancen auf. Anerkannte Best Practices veranschaulichen, wie erfolgreicher Digital Commerce funktioniert und was die „Lessons Learned“ der vergangenen Jahre sind.
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