Wer einen neuen Partner finden will, nutzt Portale und Algorithmen, um seine Erfolgschancen zu verbessern. Wer im B2B-Vertrieb einen neuen Kunden finden will, verlässt sich noch auf das (Bauch-)Gefühl. Die Kundengewinnungsstrategien sollten allerdings den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen.

Der Kundenwert rückt als Kennzahl für den Vertrieb immer stärker in den Mittelpunkt, seit der digitale Wettbewerb zunimmt. Hintergründe zum Thema liefert unser Themenschwerpunkt.

Digitale Plattformen und neue Absatzkanäle im Web fordern den Vertrieb heraus. Denn im Wettbewerb mit Internetkonzernen müssen Vertriebsunternehmen B2B-Geschäftspartner und Endkunden gleichermaßen integrieren. Ein Themenschwerpunkt zum digitalen Handel.

Jedes neue Marketing- oder Vertriebsprojekt muss in verschiedenen Punkten auf Herz und Nieren geprüft werden, bevor es an den Start geht. Nutzwertanalysen geben dabei eine gute Hilfestellung. Jörg B. Kühnapfel erklärt im essential, wie Unternehmen vorgehen und einzelne Entscheidungskriterien in Nutzwertanalysen gewichtet sein sollten.

Marken lösen starke Kaufimpulse aus. Wie tief die Präferenzen der Kunden verankert sind, zeigt eine Untersuchung. Je nach Produktbereich sinkt auch die Zahl der Touchpoints drastisch. Was das für Marketer bedeutet.

Kundenbindung und Leadgenerierung haben sich mit dem Schritt in die Künstliche Intelligenz verändert. Doch gute Kundenerlebnisse und durchdachte Vertriebsstrategien bleiben auch weiterhin wichtig.

Fachkräfte sind stark umworben und dadurch schwierig zu rekrutieren. Eine gute Unternehmenskultur und immaterielle Leistungen sind für Unternehmen die einzige Chance, um im "War for Talents" zu bestehen, zeigt eine Studie.

Forecasts im Vertrieb bilden die wichtigsten operativen Kennzahlen für die Vertriebsplanung ab. Doch meistens gibt es Optimierungsbedarf. Jörg B. Kühnapfel erklärt im Buchkapitel, wo dafür die besten Stellschrauben sind.

Kleine und mittlere Unternehmen arbeiten oft noch mit veralteten Kundendaten und manuellen Techniken. Das erschwert das Management von Kundenbeziehungen. Aber es gibt noch mehr Herausforderungen, wie eine Studie verdeutlicht.