“Het voeren van onderhandelingen is eigenlijk een belachelijk proces”, stelt Robert Driessen, CPO van Bruna en oprichter van WhatsThePrice (WTP), in gesprek met InkopersCafe.nl. “De leverancier heeft alle informatie; van prijsontwikkelingen tot zijn eigen margeprofielen. Hij komt op gesprek bij de inkoper en wil het liefst een prijsverhoging om nog wat meer marge te maken. De inkoper heeft als taak om de prijs juist te verlagen. Het is getouwtrek binnen de marge van 10 procent. De kostprijs is echter geen onderwerp. Je weet niet hoe eerlijk je inkoopprijs is en denkt al helemaal niet samen na over integrale besparingsmogelijkheden. Terwijl juist daar negentig procent van de kosten zitten.”
Driessen maakt situaties mee, waarbij leveranciers alle informatie over hun kostprijs en margeprofielen achterin hun schrijfblok hebben zitten. “Soms spieken ze daar voorzichtig op. Dan zeggen ze vervolgens dat ze een verandering in de prijs wel of niet kunnen doen. Ik vraag regelmatig of ze het papiertje op tafel willen leggen. Dan kunnen we erover praten. We zijn volwassenen en ik zal niet gelijk de kostprijs als mijn inkoopprijs opeisen. Pas als die informatie op tafel ligt, krijg je een inhoudelijke discussie. Leveranciers zijn hier echter angstig voor.”
