Donnerstag, 14. April 2022
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Vertrieb
Springer Professional
Beiträge der Fachredaktion
Titelbeitrag aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
So werden Vertriebsteams systematisch digitaler
Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit. Mittels digitaler Tools gilt es nicht nur, diese Botschaft an Vertriebsteams zu senden, sondern sie auch dabei zu unterstützen, digitaler zu agieren.
Interview aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
"Wer nicht sichtbar ist, existiert nicht"
Wie müssen Verkäufer heute agieren, um trotz hybridem Vertrieb erfolgreich zu sein? Verkaufstrainer und Berater Stephan Heinrich erklärt im Interview mit Sales Excellence, was jetzt zählt, welche Strategien ausgedient haben und warum Sichtbarkeit für Verkäufer zum Mantra wird.
 
 
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Kostenfreies SalesExcellence-Webinar: So funktioniert der B2B-Vertrieb der Zukunft
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Die Kundenansprache im B2B-Vertrieb hat sich seit Pandemiebeginn gewandelt. Im Webinar am 5. Mai 2022 von 10 bis 11 Uhr werfen SUXXEED-Geschäftsführer Thomas Grimm und Vertriebswissenschaftler Prof. Dr. Christian Schmitz, RUB, anhand der Studie „Hybrid Selling 2021“ einen umfassenden Blick auf die Potenziale der Vertriebsstrategie und stellen Business Cases vor.

Im Webinar erfahren Sie,
- wie die Pandemie das B2B-Vertriebsmanagement beeinflusst hat
- was sich hinter Hybrid Selling verbirgt und
- wie erfolgreicher Hybridvertrieb funktioniert.

Jetzt kostenfrei anmelden!
 
Themenschwerpunkt zur aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe
Mit Sales Excellence die Vertriebsleistung steigern
Ob im Customer Journey Management, an digitalen Touchpoints oder im virtuellen Verkaufsgespräch – Sales Excellence ist an allen Schnittstellen zwischen Vertrieb und Kunde gefragt. Welche Aspekte bei exzellentem Verkaufen ausschlaggebend sind, haben wir in einem Themenschwerpunkt mit Fachbeiträgen und Hintergründen zusammengestellt.
Aus der Bibliothek
Customer Relationship Management als Werkzeug in der Digitalisierung
Mit fortschreitender Digitalisierung werden Kundenbeziehungen noch intensiver. Vertrieb, Marketing und Kundenservice eröffnen sich neue Möglichkeiten, Kunden Mehrwert zu bieten. Springer-Autor Torsten Albrecht zeigt im Buchkapitel an zwei Fallbeispielen aus der Automobil- und Software-Industrie, wie sich die Verzahnung neuer Geschäftsmodelle und Anforderungen an Produkte im digitalen Zeitalter mit einem übergreifenden Customer Experience Management darstellen lässt. 
Vertriebsressourcen besser allokieren
Eine Studie mit B2B-Unternehmen ergab, dass Umsatzprognosen, die auf Künstlicher Intelligenz (KI) beruhen, den Vertriebserfolg mit 95-prozentiger Genauigkeit ermitteln. Es empfiehlt sich daher, algorithmenbasierte Prognosetools in die Außendienststeuerung zu integrieren.
Woher kommen die besten Kunden?
Im Vertriebsalltag kommen sorgfältige Verkaufsanalysen in Außendiensttteams oft zu kurz. Dabei ist es wichtig, die eigenen Kundenstrukturen zu ermitteln und herauszufinden, wo neue Potenziale locken, um das Geschäft auszubauen. Eine Checkliste unterstützt dabei.
 
 
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Was ist eigentlich Challenger Sale?
Im Vertrieb gibt es verschiedene Verkäufertypen, die je nach Kundensituation ihre Berechtigung haben. Doch der Challenger ist besonders erfolgreich. Wir haben den Begriff kompakt erklärt.
Aus der Bibliothek
Wo Künstliche Intelligenz im Vertrieb unterstützt
Welche Anwendungsmöglichkeiten bietet Künstliche Intelligenz in den verschiedenen Phasen einer Kundenbeziehung? Antworten darauf gibt Springer-Autor Laurenz Wuttke in diesem Kapitel. Er untersucht dabei zum Beispiel, wie sich ein Regelwerk für die Einteilung der Kunden in den Kundenlebenszyklus ableiten lässt, das in eine Datenbank implementiert werden kann, etwa für das operative Kampagnenmanagement. Zudem schaut er auf den Einsatz intelligenter Analysen des Kundenstamms und die Kundensegmentierung anhand unüberwachter maschineller Lernmethoden wie Clusteringverfahren. 
"Geeignete Lösungen für den sicheren Datenaustausch sind ein guter Anfang"
Die Bedrohung durch Cyberangriffe wächst – vor allem in der öffentlichen Verwaltung. Sebastian Borchi, Head of Sales der FTAPI Software GmbH, erläutert im Interview, wie sich Behörden schützen können.  
In eigener Sache
Xing-Gruppe Sales Excellence: Wir vernetzen Sie gerne!
Leisten Sie sich Networking, das sich lohnt: Registrieren Sie sich jetzt für Deutschlands Top-Plattform für Vertriebsexperten, Vertriebsunternehmer und Entscheider im Vertriebsmanagement. Viele renommierte Vertriebsexperten sind schon dabei und informieren sich zu Vertriebsthemen, Umfragen und Gratis-Downloads aus Springer-Büchern zu allem was die Vertriebswelt bewegt. Nutzen Sie den Austausch mit Experten und finden Sie neue Mitstreiter oder Diskussionspartner für Ihre Projekte und Themen. Wir freuen uns auf Sie und vernetzen Sie gerne!
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Zukunftswerkstatt SLX: © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
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