Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.

Start-ups überzeugen oftmals mit innovativen Ideen, aber ihnen fehlt häufig ein gutes Vertriebskonzept. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Frank Thelen, Investor, Seriengründer und CEO von Freigeist Capital, welches Start-up-Gen es in Deutschland braucht und wieso exzellenter Vertrieb dabei entscheidend ist.

Dass Start-ups wie Pilze aus dem Boden sprießen, hat nicht mit der Jahreszeit zu tun, sondern mit der Fähigkeit der Gründer, Zukunftsmärkte zu identifizieren. Doch welche Zukunftsmärkte tun sich gerade auf? Und wie können etablierte Unternehmen ähnlich agil genau diese Märkte für sich gewinnen?

Welche Probleme haben unsere Kunden, wie können wir sie lösen, was wird vom Vertrieb gemessen, welche Leistungen gewürdigt und welche Erfolge belohnt? Vertriebsexperte Mario Pufahl fühlt im Kapitel dem Vertrieb auf den Zahn und zeigt, wie er sich über zentrale Messkriterien besser organisieren kann.

Systematisches Kundendatenmanagement wird in deutschen Unternehmen offenbar immer noch stiefmütterlich behandelt. Dabei hängen gute Vertriebs- und Marketingmaßnahmen unmittelbar davon ab.

Die Digitalisierung verändert auch die Strategien des Verkaufs in der Kundenakquise. Der alte Stiefel funktioniert nicht mehr. Springer Professional-Kolumnist und Verkaufsexperte Stephan Heinrich über die neuen Fähigkeiten, die Vertriebler jetzt einsetzen müssen.  

Intelligente Kommunikation, die über Algorithmen gesteuert wird, kann bessere Kundeninteraktionen ermöglichen. Springer-Autor Peter Gentsch beschreibt im Kapitel Nutz- und Einsatzszenarien des so genannten Conversational Commerce und schaut auf neue Möglichkeiten wie Bots und Personal Butler.

In einer digitalisierten Welt wollen Käufer perfekte Kundenerlebnisse und personalisierte Angebote. Gerd Wolfram, Autor des Buchs "Digital Connection", erklärt im Interview mit Springer Professional, was dafür in digitalen Strategien von Vertrieb und Marketing wichtig ist. 

Ein guter Ruf sorgt im Schnitt für rund ein Viertel des Umsatzes eines Unternehmens. Im Umkehrschluss kann ein Reputationsverlust teure Konsequenzen haben. Eine aktuelle Untersuchung zeigt, welche deutschen Konzerne das größte Ansehen genießen. 

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Webshops laufen dem klassischen stationären Vertrieb immer mehr den Rang ab. Das zeigt ein EHI-Ranking zum E-Commerce-Geschäft in Deutschland. Mega-Marktplätze wie Amazon hängen kleinere Anbieter ab.