Vertriebsorganisationen stehen vor einem ähnlich umfassenden Wandel wie einmal die Luftfahrtbranche, sagt das Autorenteam um Springer-Autor Marco Wunderlich. Airlines haben erfolgreiche Methoden für den Umschwung gefunden. Wie der Vertrieb die Blaupause für sich nutzen und mehr Exzellenz erreichen kann.

Im 24. Online-Vertriebsbarometer im Frühjahr 2019 beurteilte ein etwas höherer Anteil der teilnehmenden CDH-Mitgliedsbetriebe ihre eigene aktuelle Geschäftslage als sehr gut. Vor allem stieg aber der Anteil der Teilnehmer, die sowohl kurz- als auch langfristig bessere Geschäfte erwarten.

Verkäufer müssen sich dem digitalen Wandel stellen und neue Fähigkeiten entwickeln. Worauf es künftig ankommt, erklärt Berater Thomas Hartenfels im Interview.

Welche Auswirkung hat Emotionale Intelligenz auf die Verkaufsperformance? Andreas Zehetner hinterfragt im Buchkapitel verschiedene Ansätze zum Einfluss von Emotionen bei persönlichen Interaktionen, die neben der aktiven Verkaufszeit erfolgsrelevant sind.

Über 95 Prozent aller Außendienstmitarbeiter sind heute variabel, also leistungsbezogen vergütet. Dabei spielt die Art der variablen Vergütung im Verkauf für den Vertriebserfolg eine entscheidende Rolle. Ein Gastbeitrag.

Keine Strategie, aber große Ziele. Keinen Plan, aber riesige Investitionssummen. Bisher laufen die Transformationsprozesse in deutschen Unternehmen alles andere als richtig. Warum die Sache mit dem digitalen Wandel doch noch in den Kinderschuhen steckt.

E-Shops sind virtuelle Verkaufsräume von Unternehmen. Tobias Kollmann stellt im Kapitel die Systemanforderungen beim elektronischen Verkauf vor und beschäftigt sich mit wichtigen Schritten im Online-Verkaufsprozess.

65 Prozent der Entscheider bei Banken und Versicherern sind mit ihrem internen Kundendatenmanagement unzufrieden. Die Gründe liegen in fehlerhaften Prozessen und mangelhafter Abstimmung.