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So verhandeln Sie geschickt

Liebe Leserin, lieber Leser,

jeder Unternehmer muss regelmäßig Verhandlungssituationen meistern: Preisdiskussionen, Lieferanten- und Kundengespräche oder Auftragsakquise. Manchmal geht es darum, einen Vertragspartner zum Kaufen zu motivieren, manchmal ist das Ziel, bei Lieferanten ein paar Euro zu sparen. Erfolgreiches Verhandeln kann man lernen, indem man jeden Schritt – von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Nachbereitung - genau plant.

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Egal, um welche Art der Verhandlung es geht: Wichtig ist, dass Sie auf eine Struktur achten und einen roten Faden haben, der Sie leitet.

Die Vorbereitung ist das A und O für jede Verhandlung. Diese Aufgaben sollten Sie unbedingt vorher erledigen:

•		Stimmen Sie mit Ihrem Gesprächspartner die Themen der Verhandlung ab.
•		Ordnen Sie Ihre Verhandlungsposition ein: Geht es um eine Verhandlung auf Augenhöhe oder gleicht das Gespräch einem Kampf David gegen Goliath?
•		Definieren Sie Ihre Ziele. Legen Sie genau fest, mit welchem Ergebnis Sie nach Hause gehen wollen.
•		Holen Sie Informationen über Ihren Gesprächspartner ein. Je mehr Sie über ihn wissen, desto besser.

Orientieren Sie sich am Verhandlungstag an diese Abfolge:

Kontaktphase

Beginnen Sie das Gespräch mit einer Begrüßung und einer knappen, persönlichen Vorstellung. Bedanken Sie sich dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich Zeit für Sie nimmt und halten Sie ein bisschen Small Talk.

Zuhörphase

Fragen Sie den Kunden nach seinen Wünschen und machen Sie sich Stichpunkte dazu. Achten Sie darauf, dass Sie alle Informationen für ein Angebot bekommen. Je mehr Sie über den Kunden und seine Bedürfnisse erfahren, desto besser.

Angebots- und Empfehlungsphase

Fassen Sie die Wünsche des Kunden noch einmal kurz zusammen und machen Sie dann ein konkretes Angebot. Begründen Sie, warum gerade die vorgeschlagene Lösung den größten Nutzen bietet. Achten Sie auf Rückmeldungen und auf die Körpersprache des Gegenübers.

Beantworten Sie geduldig offene Fragen und schlagen Sie gegebenenfalls einen Kompromiss vor.

Abschlussphase

Halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest, wenn es keine offenen Fragen mehr gibt. Behalten Sie Ihr Ziel – die Unterschrift – fest im Auge. Falls der Kunde noch zögert, vereinbaren Sie einen festen Folgetermin.

Ihre

Iris Schuler
Redaktion Unternehmer-Wissen

Möchten Sie zu den 1,5 % der Unternehmen gehören, bei denen der Betriebsprüfer leer ausgeht?

Sie sind die Schlimmsten, die der Staat je hervorgebracht hat. Sie tun freundlich und wollen doch nur eines: Ihr Geld. Sie treffen sich in abhörsicheren Räumen des Finanzamts und lesen vertrauliche Informationen, von raffgierigen Köpfen zusammengestellt, in denen haarklein steht, wie man mit welchen Tricks noch mehr Geld aus Deutschlands Unternehmen absaugen kann.

Längst geht es dem Fiskus bei Betriebsprüfungen nicht mehr darum, festzustellen, ob Sie steuerlich alles richtig machen. Es geht ihm nur noch um eines: Geld. Und dazu ist den Betriebsprüfern jedes Mittel recht. Denn jeder dieser Betriebsprüfer will in der Tabelle oben stehen. Der Tabelle, die jedes Finanzamt führt: „Welcher Betriebsprüfer hat am meisten Geld aus den Unternehmern und von den Arbeitgebern aus unserem Einzugsgebiet abgesaugt?“

In dieser dramatischen Lage, in der der Fiskus immer mehr zum durch Nichts mehr zu stoppenden Monster wird und seine Betriebsprüfer zu seinen willfährigen Ausführenden macht, müssen Sie nachrüsten und sich ebenfalls schützen!

Weil die Situation so dramatisch und der Fiskus und seine Betriebsprüfer so außer Kontrolle geraten sind, ist Information das A und O. So wie die Betriebsprüfer in ihren verschlossenen, abhörsicheren Zimmern vom Staat aufmunitioniert werden, so können jetzt auch Sie sich aufmunitonieren – mit dem vertraulichen Spezialreport „Betriebsprüfung“, der jetzt hier zum kostenlosen Download für Sie bereitsteht. Doch beeilen Sie sich:

Der Fiskus hofft, dass Sie diese Zeilen niemals lesen. Denn er will Geld. Viel Geld. IHR Geld. Schürzen Sie es, so gut es noch geht. Klicken Sie hier!

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